Hay que dejar atras la venta y dirigirse al servicio

Ante la austeridad presupuestaria en el sector público, la industria de equipamiento hospitalario tiene el gran desafío de aplicar nuevos modelos para hacer llegar su oferta a la gran mayoría de la población mediante las instituciones públicas de salud.

Alejandro Paolini, managing director de Siemens Healthcare Mesoamérica, considera que la clave de ese desafío es encontrar la mejor manera para dejar atrás el modelo transaccional de la pura compra del equipo y dirigirse hacia esquemas más orientados a servicio.
Entrevistado por eyeforpharma en el marco del II Congreso Anual de Dispositivos América Latina 2016 celebrado en la ciudad de México, Paolini se refiere al Panel de Discusión donde participó junto con los principales directivos del sector en México.

En dicho panel se debatió sobre cómo la industria de dispositivos médicos llevará a cabo la transición del esquema de producto al esquema de servicio y la importancia de este cambio estratégico para el sector.

Paolini vislumbra totalmente factible el esquema de préstamo del equipo pues, a fin de cuentas, lo que la entidad médica compra es un medio para dar los servicios de salud que está obligada a prestar como institución pública.

“El equipo no es el fin en sí mismo, por eso hace total sentido aquel concepto de que los clientes no necesariamente tienen que ser los dueños del equipo”, comentó. Se trata de pasar de un esquema de inversión de capital a gasto operativo, “y ahí inclusive aseguras la renovación tecnológica, de modo de poder mantener el equipo siempre funcionando”.

No es de la noche a la mañana

El problema, reconoce, es que para las instituciones públicas no es fácil ni de la noche a la mañana absorber e implementar esos nuevos modelos de negocios aun cuando sus directivos sí vean todas las ventajas y estén abiertos a explorar nuevas fórmulas para invertir en equipamiento hospitalario.
“El sector público, tu sabes, tiene su estructura legal, su marco de funcionamiento. Están regidos por la ley de adquisiciones públicas, e incorporar los nuevos modelos es un proceso que lleva su tiempo. No tienen la agilidad que puede tener el sector privado para absorber nuevos modelos de negocio, pero definitivamente va hacia allá, lo importante es que hay un consenso de que son soluciones muy positivas y que pueden agregar mucho valor y ayudar a enfrentar contextos como el que vivimos hoy”.

¿Aplicar esos nuevos esquemas de oferta es una tendencia internacional?

Sí, sin duda es tendencia global en toda la industria de healthcare. Yo digo que es un fenómeno muy similar al que se vivió con la industria de TI (Tecnologías de Información) hace unos 10 ó 15 años atrás, que pasó también un poco por ese fenómeno; todos los fabricantes pasaron de ser simples proveedores de hardware y equipo a ser proveedores de servicios y soluciones.

Un escenario desafiante

Alejandro Paolini considera que ofrecer esas nuevas alternativas de solución es oportuno en el escenario actual, el cual califica como desafiante. Se refiere a la fuerte incertidumbre por la inestabilidad de ciertos indicadores económicos como el tipo de cambio, la influencia de las elecciones en Estados Unidos y la propia austeridad presupuestal. Que ha derivado en constantes recortes del presupuesto para el sector salud. 

¿En este escenario ves posibilidad de crecimiento del mercado mexicano para el año próximo?

Sí, para el año próximo nuestras proyecciones son de un crecimiento muy moderado, pero en el mediano plazo el mercado mexicano tiene que crecer, hay una demanda insatisfecha grande; hay un gap importante entre lo que necesita la población y la infraestructura que existe hoy en día en México para prestar servicios de salud. No tengo duda de que el mercado va a seguir creciendo, es una tendencia inevitable.

Sin embargo, en el futuro inmediato con la devaluación de la moneda local respecto al dólar, eso pone la situación complicada porque obviamente el poder adquisitivo frente al dólar se hace cada vez menor, y en nuestro caso todos nuestros equipos de alta tecnología son importados y se encarecen y se hace más difícil el acceso, pero es lo que nos toca enfrentar.

Siemens crece a doble dígito

¿Y Siemens está logrando crecer? ¿cómo les está yendo?

Particularmente a nosotros afortunadamente nos ha ido bien. De hecho, cerramos año fiscal en septiembre, y tuvimos un buen cierre, terminamos creciendo a doble dígito. El mercado en términos totales ha crecido muy marginal, como sector, no muy diferente que la economía en general que mantiene un crecimiento de 2% anual. Ante ello el que en Siemens hayamos logrado crecer a doble digito, no deja de ser muy alentador, estamos muy contentos con ello, pero no podemos dejar de reconocer que el contexto se ha complicado.

Como máximo responsable de Siemens en la subregión de Mesoamérica que abarca México, Centroamérica y el Caribe, Paolini nos explica que justamente por el comportamiento plano del mercado su empresa ha crecido en particular en imagenología. 

Con una proporción de 30% del mercado, donde México representa 80%, el negocio de Siemens está repartido 60% en el sector público y 40% en el privado.
Explica que no siempre es así porque el privado es bastante estable o sigue la evolución de cualquier otra industria. En cambio, el público es bastante volátil, sobretodo en la parte de equipamiento donde participa Siemens, porque los gobiernos dependen de sus presupuestos para inversión de capital, los cuales fluctúan mucho. “Hay años que crecen muy fuerte, y llegan a representar 60% del mercado y hay años que se contraen mucho y la inversión baja a un 40 ó 30%”.

Pero explica que, si se mira en un plazo de 5 o 6 años, la relación entre público y privado está en promedio en 50-50 o tal vez 60 público y 40 privado.

Lo interesante es que a nivel mundial el mercado de Siemens healthcare registra una proporción similar entre público y privado.” No hay grandes diferencias en alguna modalidad donde estemos fuertes a nivel global y no lo estemos en México, y viceversa”.

¿La posición de Healthcare dentro de Siemens, sigue siendo importante?

Si totalmente, y más ahora después de que hace dos años healthcare fue separado como una entidad legal. Se anunció en mayo del 2014 y luego implementarlo tomó dos años completos, 2015 y 2016. Justo terminamos oficialmente el 30 de septiembre, entonces healthcare ya se maneja como entidad legal separada totalmente independiente y sus ingresos ascienden a 15,000 millones de dólares.

“Ello nos da más libertad, autonomía, independencia y nos permite reaccionar más rápido ante los movimientos que se dan en el mercado de salud. Seguimos siendo 100% parte del holding Siemens pero los ingresos ya están separados”, concluye Paulini.

 

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