10 Respuestas que te Ayudarán a Pronosticar la Demanda

Fernanda Guarro, Head of Supply Network Operations (SNO) Mexico, Biopharma, Global Manufacturing and Supply de Merck revela las prioridades de su compañía a la hora de planificar la demanda

¿Es posible estar preparado para responder satisfactoriamente a la inestabilidad a de la demanda? ¿Cómo  robustecer la planificación para estar en condiciones de hacer frente a cambios de última hora? ¿Qué es preciso considerar a la hora de integrar los objetivos comerciales y los de Supply Chain en un plan mejor sincronizado?

La responsable número uno de Supply Chain de Merck en México lo analiza. Aquí un detalle de los puntos clave:

(1)   Garantiza inventario sin obsolescencia. “Nuestra principal responsabilidad como Supply Chain es garantizar que contamos con el 100% del inventario que se requiere para la venta, además de tener bajo control los niveles de inventario, evitando lo más posible la obsolescencia”, subraya. Asimismo señala que la responsabilidad incluye cuidar del capital de trabajo y del flujo de caja de la compañía, por lo que “uno de los grandes retos a los que nos enfrentamos todos los días es incrementar nuestro nivel de servicio, sin incrementar capital de trabajo ni costos logísticos y cumplir con las caducidades mínimas requeridas para cada medicamento”.

(2)   Mantén un trato fluido con el área Comercial. El requerimiento del área siempre suele ser superior al que es viable en términos prácticos. “Si por el área comercial fuera tendríamos el Centro de Distribución con 12 meses de inventario, pero sabemos que así no puede operar un negocio de forma sana”, señala Guarro. Por lo tanto se debe dar tranquilidad en cuanto a la capacidad de administrar posibles imprevistos.

(3)   Busca información clave de los clientes. Otra oportunidad para pronosticar la demanda es conocer lo más detalladamente posible las necesidades de los clientes externos. Para Merck, los clientes externos, que varían según la segmentación del mercado son: Distribuidores o Mayoristas, Cadenas de Farmacias, Hospitales e Instituciones de Gobierno tan importantes como el IMSS e ISSSTE y otras dependencias o instituciones, clínicas privadas para el caso del negocio de Fertilidad, etcétera. “Con todos estos clientes tenemos contacto directo al momento de hacer entrega de nuestros medicamentos; cada uno tiene requerimientos diferentes y nuestro reto es cumplir con dichas necesidades manteniendo un proceso lo más estándar posible para disminuir la complejidad de la operación”, detalla Fernanda Guarro. Por lo general es el equipo del Centro de Distribución con quienes se establece el trato directo.

(4)   Sé más que un proveedor de medicamentos. “Existe una gran necesidad de acercarnos a nuestros clientes no solo en la parte operativa sino también a nivel estratégico, que nos permitan conocer sus planes, tendencias, proyectos para poder colaborar y apoyarlos de una forma mucho más directa, escuchar de primera mano su necesidad por ejemplo, si están implementando un nuevo ERP, o abriendo un nuevo CeDis, de esta forma podemos proponer en conjunto cómo trabajar para asegurar que su expectativa se cumple, dejar de ser su proveedor de medicamentos, para volvernos sus socios de negocio a largo plazo”, recomienda la ejecutiva.

(5)   Conoce el negocio en su totalidad. Otro factor importante es siempre tener los datos disponibles y confiables sobre el desempeño del negocio ya que sobre esta información se toman decisiones a un alto nivel, por lo que un error en los números puede traducirse en grandes impactos financieros que afecten los resultados.

(6)   Actualiza la tecnología. Por último, necesitamos asegurarnos que estamos apoyados por la tecnología y los sistemas correctos, que explotamos su funcionalidad al 100% y que se vuelven facilitadores dentro de nuestra operación.

(7)   Practica un pensamiento “what if” para afrontar cambios de última hora. La forma en la que se visualizaba el mundo en los últimos 15 o 20 años ha cambiado de forma radical, por lo que siempre debemos de estar atentos y preparados para el cambio, analiza Guarro y sintetiza: “Lo único constante es el cambio”. Por eso aconseja en todo momento planificar sobre distintos escenarios y hacerlo de forma sistemática: “Siempre utilizar un pensamiento “what-if”, que nos permite ir anticipándonos un poco al cambio para que no nos tome de sorpresa o fuera de base.”

(8)   Acepta la realidad. También es una realidad que, por mucho que planeemos, hay ocasiones en que el cambio llega por donde menos nos lo esperamos. “Si este es el caso, debemos ante todo mantener la calma, con una mentalidad analítica pero, de forma ágil, evaluar holísticamente el impacto del cambio que se está presentando”, sugiera Guarro.

(9)   Conforma un equipo holístico. “La clave es siempre armar un equipo multidisciplinario para analizar el cambio y proponer un plan de acción que contemple a 360° una solución”.De esta forma nos aseguramos que la solución es integrada y no estamos tapando un hoyo para abrir otro. El reto, lograr hacer este proceso y análisis de forma rápida, eficaz y efectivo para no desperdiciar tiempo valioso, es por esto, que tener a gente en Supply Chain con las habilidades adecuadas es esencial y es la clave del éxito.

(10) En definitiva, aconseja Guarro, para pronosticar la demanda hay que poner en marcha un juego que de tan conocido en ocasiones resulta fácil de ignorar: se llama Comunicación y Colaboración.

Fernanda Guarro será conferencista en nuestro 2º Congreso anual “Supply Chain & Distribución América Latina 2016 – Farma y Dispositivos Médicos” – Conoce el programa completo y conferencistas aquí.

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