La Distribución de Fármacos Juega un Rol Estratégico dentro del Sector Salud

Recién llegado al sector de la distribución, tras muchos años de ser directivo en la industria farmacéutica, José Alberto Peña González ha empezado a hacer sentir su impulso. Es evidente que sus planteamientos frescos e innovadores traen una mirada y perspectiva diferente e inyectarán a esta rama del sector de la salud un impulso y una nueva imagen que realmente necesita.

Peña tomó posesión como director general de Marzam en noviembre pasado y a fines de diciembre ya estaba tomando la estafeta de la presidencia de la Asociación que congrega a las empresas distribuidoras de productos farmacéuticos, Diprofar.

Trae una serie de propuestas para hacer ver el papel que juegan las empresas de distribución que siguen siendo vistas como simples intermediarias o comisionistas de los laboratorios para colocar sus productos al cliente final, pero que en realidad se han convertido en jugadores financieros estratégicos dentro de la rama de la salud.

Entre la visión que Peña tiene muy clara al dirigir ahora a la segunda principal distribuidora farmacéutica en México, es que toda persona pueda adquirir un producto médico en cualquier momento utilizando las herramientas tecnológicas actuales, tal como sucede ya con los boletos de avión que para ser adquiridos ya no necesariamente se requiere la intermediación de una agencia de viajes como antes.

El escenario de este 2016 es positivo para José Alberto Peña. Estima para el mercado de distribución en general un crecimiento de entre 4 y 6%, lo cual habla muy bien de esta industria considerando que es un nivel por arriba de la inflación y del propio crecimiento del PIB de México.

Yo vislumbro que las tendencias que se han visto en los últimos años van a continuar. Vemos que seguirá el crecimiento de ventas en las cadenas de farmacias, como Farmacias Guadalajara, Del Ahorro, Benavides, además de la creciente presencia de Femsa con sus adquisiciones

En cuanto a las tiendas de autoservicios que han reducido participación en venta de medicamentos en los últimos años, estima que seguirán haciendo su batalla, al igual que el rubro de farmacias independientes que aunque se han reducido, se sostienen como un jugador importante.

Son unas 14,000 farmacias independientes y de grupos regionales que forman un segmento bastante importante al cual Marzam le apuesta y le quiere seguir apostando, menciona Peña, quien fue directivo de GlaxoSmithKline y otras farmacéuticas por más de 20 años.

Ubica igualmente a otros segmentos pequeños de venta de fármacos pero que seguirán creciendo como son los hospitales privados. Ve su potencial en el esperado crecimiento de asegurados, así como en la creciente subrogación de las instituciones públicas.

¿Por qué Marzam está decidida a entrar con fuerza a ventas a Gobierno si ya está bien posicionada en ventas a sector privado?

Bueno, nuestra prioridad es y seguirá siendo el segmento privado; 95% de nuestras ventas se concentran en privado donde esperamos crecer por arriba del 4 ó 6 % que logre el mercado. Pero no podemos ignorar que más del 50% del presupuesto en salud en México lo ejerce el gobierno. Entonces es natural que queramos agarrar un cacho de ese mercado significativo.

Y al entrar a Gobierno qué tanto consideran los riesgos que hay por la dificultad de cobranza y por el desliz en el tipo de cambio?

En Gobierno estamos tomando una perspectiva de mitigación de riesgos. Somos muy cautelosos, sabemos a quién le vendemos y nos cubrimos con cierto tipo de garantías para asegurar la cobranza. Sí seremos muy cuidadosos, pues no se trata de vender sólo por vender.

En lo del tipo de cambio al final los precios los pone el dueño del producto, nosotros jugamos nuestro rol como distribuidor y como apoyo a la industria.

¿Cómo consideras podría superarse esa imagen que tienen las distribuidoras de que son simples intermediarias y que sus comisiones sólo elevan los costos de los medicamentos?

Es importante no ver a la distribución solo cómo intermediaria, porque aparte de la logística se encarga de la labor administrativa y coordina muchos aspectos de la actividad entre la industria y el consumidor. Como sector tenemos el reto de dar a conocer todo el valor agregado que aporta la industria de distribución al sistema de salud en general.

Hace 10 años las empresas eran centralizadas y era más factible la entrega directa del fabricante al cliente. Pero hoy una empresa como Marzam entrega todos los días en decenas de miles de puntos a nivel nacional. Nos hacemos cargo de toda la logística, gestionamos procesos y trámites, aseguramos la cobranza.

En realidad jugamos un rol de financiadores tanto para la industria como para las instituciones de gobierno. Si una institución nos da 30 días para el pago, en los hechos terminamos cobrando en 90 o 120 días. El rol de la distribución definitivamente agrega valor al sistema de salud.

¿Los problemas de retrasos en la cobranza también se presentan en el ámbito privado o es solamente una situación que padecen con el gobierno?

Definitivamente también hay retrasos de cobranza en sector privado. En nuestro caso en Marzam el objetivo es crecer teniendo una cartera lo más sana posible, y buscamosgarantía en todos los negocios que manejamos.

Dentro del rol financiero que jugamos debe haber seguimiento muy estricto para siempre mitigar riesgos. Hay que cuidar mucho más el negocio con gobierno porque ahí es más difícil tener garantías de pago, pero si se puede manejar. Hay que asegurarse de que vendemos a clientes con buen historial.

¿Por dónde ubicas que falta innovar dentro del sector distribuidor?

Estoy viendo que dentro de la distribución nos falta enfocarnos en implementar la parte tecnológica. Por ejemplo automatizar almacenes ayudar a mitigar gastos y errores. Otra área que en Marzam tenemos un enfoque muy fuerte y queremos ser pioneros es en la parte de comercio electrónico.

Queremos entrar a la parte tecnológica para dar mejor servicio a nuestros clientes y que no sólo sea la visita cara a cara. Y dar el servicio 24 horas los 7 días a la semana los 365 días del año, ya sea por página web, por Smartphone o por telemarketing.

Estamos viendo cómo hacer para que la interacción con Marzam sea innovadora, diferente y de múltiples formas para satisfacer las necesidades del mercado. Para nosotros será un factor de diferenciación porque tanto la industria farmacéutica como la de distribución farmacéutica estamos retrasados en adoptar los avances tecnológicos, como que ha habido cierta resistencia y ha faltado inversión. Pero estamos viviendo un momento donde todo está impactado por la tecnología y nuestro sector no puede ser la excepción.

Marzam estará participando en nuestro 2º Congreso anual “Supply Chain & Distribución América Latina 2016 – Farma y Dispositivos Médicos” – Conoce el programa completo y conferencistas aquí.

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