Cómo conversar con los gobiernos latinoamericanos sobre el ahorro en salud hacia el futuro

Desde sus nuevas oficinas en Miami, Lawrence Ganti, CEO regional para Latinoamérica de la unidad Biofarma de Merck, conversó con eyeforpharma acerca de los desafíos que la biotecnología aplicada a la industria farmacéutica debe enfrentar en la región.

Hace seis meses las flamantes oficinas de Merck en Miami comenzaron a recibir a 35 empleados procedentes de distintos lugares de América Latina, para cumplir un desafío: expandir la unidad de negocios Biofarma de la compañía en la región.  Quien se encuentra al frente del proyecto es Lawrence Ganti, CEO regional para Latinoamérica de la unidad Biofarma de Merck, dueño de una vasta experiencia en el liderazgo de los equipos clave de la compañía. Se desempeñó en Japón durante dos años como director comercial, luego se estableció como director general en las oficinas de Merck en India, desde donde fue elegido para acompañar un proceso de cambio cultural de la compañía en Brasil que duró 9 meses, hasta encontrar a su nuevo director general. Finalmente, de allí pasó a Miami, donde oficia como director general para Latinoamérica.

Con tantos cambios Ganti aprendió que, aunque los mercados cambian y es preciso comprender las particularidades de cada país, la clave del éxito no es una sola. Es preciso manejar los desafíos con conciencia de los factores que están en juego, tanto los externos, como los internos. Conocer la realidad de cada negocio, pero también, ser capaces de entender a la gente.

A la pregunta de eyeforpharma: ¿Qué es importante tener en cuenta para el crecimiento del negocio de los medicamentos biotecnológicos (biofarma en lo sucesivo) en Latam? Ganti no hesita en su respuesta:

“Para mí, la clave no está tan relacionada al acceso ni a otros factores. En mi parecer, todo radica en la forma en que trabajamos con las personas”.

Preguntaremos más adelante a qué se refiere con tamaña apreciación.  Pero empecemos por el tema que nos convoca: la situación de Biofarma en Latam, cuáles son las oportunidades y los retos que tienen las compañías que desarrollan esta unidad de negocios en la actualidad y hacia el futuro.

¿Cuáles son las oportunidades y obstáculos para Biofarma en Latam?

LG: Sin dudas que Biofarma es el desafío más grande que actualmente tienen las compañías en la región. El crecimiento para las compañías farmacéuticas está llegando de la mano de la biotecnología. Son drogas caras, especialmente aquellas desarrolladas para tratamientos oncológicos. Su comercialización funciona muy bien en Estados Unidos, pero en América Latina, donde el gasto de bolsillo en salud no es muy alto, las compañías no podemos pensar en crecer solamente basándonos en Biofarma o en productos biotecnológicos. Tenemos que hacer un mix con productos farmacéuticos tradicionales y biotecnológicos para poder crecer en lo que llamamos medicina general, cardiovascular y cuidados primarios.

¿Entonces apuntar a las enfermedades de menor complejidad sería una vía para sostener el crecimiento que por otro carril va desarrollando el área de Biofarma

LG: Sí, de eso se trata. Los problemas de salud significativos en Latam son los cuidados primarios. Como las drogas para esas dolencias no son caras, son accesibles, la mayoría de los gobiernos reembolsan estos productos.

¿Cómo es la respuesta actual de los gobiernos de Latam frente a los desarrollos de Biofarma?

En Merck somos una compañía fuerte en cuidados generales y cardiovasculares. Para nuestra nueva apuesta de Biofarma, como los tratamientos son caros, lo que hacemos es entablar un diálogo directo con los gobiernos.

Porque las empresas que brindan tratamientos oncológicos, cuando conocen nuestros productos, quedan maravillados, pero nos responden que no están en condiciones de afrontarlos. La respuesta más común es “No tenemos plata”. En cambio, al conversar con los gobiernos, tenemos una oportunidad para convertirnos en un socio que favorezca la planificación de mejores planes de salud para la atención de las poblaciones.

¿Qué es esencial tener en cuenta al dialogar con los gobiernos?

Primero, entender que los gobiernos en Latinoamérica están enfocados en los costos de hoy, no en los de mañana. Nuestro desafío es explicarles que podemos ayudarlos a reducir costos hoy, pero sobre todo podemos ayudarlos a reducir costos a futuro. El gran desafío en este aspecto está relacionado con el acceso. Y cuando hablo de acceso hablo de largo plazo con medicinas más apropiadas para el rango de población afectada.

En ese sentido, ¿qué respuestas encontraron a la biopsia líquida que permite descubrir el tipo de cáncer que tiene un paciente sin necesidad de recurrir a una operación?

Uno de los avances más prometedores en la oncología es el de las biopsias líquidas: tecnologías ultra sensibles que permiten hallar células cancerígenas y partículas de ADN del tumor en el torrente sanguíneo a través de una sencilla extracción de sangre. De esta manera, no es necesario someter al paciente con cáncer a una biopsia tradicional, generalmente en base a técnicas incómodas o invasivas como una punción, una cirugía o una endoscopía. Conocer en detalle las características del tumor es fundamental para que el médico tome las mejores decisiones terapéuticas para el paciente.

Recientemente estuve en Argentina en reuniones con PAMI, la obra social para los jubilados, que oficia como agencia pagadora. Creo que en nuestro diálogo surgió una oportunidad de cambio. Nos dijeron: “vamos a pagar por tecnología e innovación, pero ustedes, como compañía, tienen que trabajar junto con nosotros para encontrar el equilibrio presupuestario”. Es todo un desafío y una gran oportunidad. Creo que ahora en Argentina la meta es tener mayor acceso para los pacientes que lo necesitan.

Entonces, podemos decir que en Argentina está empezando a haber un diálogo prometedor con el gobierno. ¿Ocurre lo mismo en otros países donde también están llevando la biopsia líquida?

Estamos muy enfocados en generar conciencia en nuestros interlocutores, acerca del futuro de la farmacología y la medicina. Buscamos que los gobiernos puedan mirar más a largo plazo; que conozcan y empiecen a planificar teniendo en cuenta los avances de la ciencia, especialmente en todo lo referente a la medicina de precisión.

En cuanto a biopsia liquida específicamente, que es un método diagnóstico para determinar cuáles son los pacientes más adecuados para recibir nuestro producto de anticuerpos monoclonados, lo que buscamos es que los gobiernos entiendan que este método diagnóstico les permite bajar costos al establecer cuáles son los grupos de pacientes que pueden recibir este tratamiento. De lo contrario los costos de los tratamientos se elevan, porque estarían suministrando un producto a un paciente al que no le va a funcionar.

¿El de los tests diagnósticos es una nueva unidad de negocios para Merck?

No, no. El método diagnóstico nos ayuda a elegir al paciente adecuado para que reciba nuestro producto oncológico. No tenemos una división de diagnóstico en la compañía. La biopsia liquida sirve para apoyar la elegibilidad de los pacientes en los que funcionará mejor nuestro producto.

Al mismo tiempo, si el gobierno paga por el test diagnóstico, esto los va a ayudar a determinar cuál es el tratamiento más eficiente para cada paciente. En Estados Unidos el gobierno reembolsa los test diagnósticos, pero en Latinoamérica ninguno de los gobiernos todavía está dispuesto a pagar por los tests diagnósticos, lo cual es un sinsentido: el único método para el médico para saber cuál es el tratamiento que funciona mejor para su paciente es hacer el método diagnóstico.

¿Qué contestan los gobiernos? ¿Qué esperan? ¿Qué quieren saber para considerar el reembolso?

Creo que el desafío para las compañías consiste en encontrar a la persona indicada con la cual mantener esta conversación.

En LatAm hay gente en el gobierno que tiene el entrenamiento médico para poder pensar estos problemas, pero no siempre la encuentras. Los gobiernos cambian, los funcionarios, los presidentes… y hay que empezar todo de nuevo. Nuestro desafío es educar a los funcionarios, compartir las buenas experiencias, no buscamos decirles lo que tienen que hacer, pero sí buscamos compartir lo que estamos haciendo para darles ideas. Mostrarles qué es lo que se pudo lograr con éxito en Estados Unidos, en Canadá, en Australia o Alemania. Y a veces nos dicen “esos países no son como nosotros, queremos hacerlo a nuestra manera”. El problema es que no siempre los interlocutores saben cuál es esa “nuestra manera”.

¿Qué le respondería a un funcionario de gobierno que le dice: “Si el beneficio es para ustedes que son quienes venden la droga, ustedes tendrían que brindar el test gratuitamente”?

Es que para nosotros no necesariamente es un beneficio económico. El test hace que se pueda encontrar a los pacientes que mejorarán con nuestro producto oncológico. Es decir, reducimos ventas. Porque al saber quiénes son estos pacientes, no se suministrará el producto a aquellos pacientes que no se beneficiarán. Entonces el que gana es el gobierno, que ahorra gastos innecesarios.  Muchas veces los gobiernos para simplificar y no pagar por el test absorben el reembolso del medicamento creyendo que funciona en todos los casos de cáncer colorrectal, pero no. Sin embargo, con el test pueden tener la seguridad ciento por ciento de que el tratamiento será efectivo en los pacientes que realmente responderán al mismo.

¿Cuáles son los desafiaos regulatorios?

Creo que las agencias regulatorias son muy abiertas a la incorporación de nuevas tecnologías. Mi experiencia en casi toda Latinoamérica con las agencias regulatorias ha sido muy buena.

Para concluir: ¿Cuál es el gran desafío para las compañías innovadoras en Latinoamérica?

Hasta ahora la mayor parte de nuestra conversación fue sobre los factores externos que hacen al éxito de la compañía. Ahora quiero hablar de los factores internos: la gente.

En este aspecto, vengo observando que en farma hay una situación muy dispar en cuanto a sus empleados. Hay una generación de empleados que podemos llamar “antigua” compuesta por trabajadores mayores de 40, 50 años, y otra de la nueva generación que se conoce como “millenials”, los menores a 30 años.  La forma en que trabaja, lo que los emociona y motiva a cada grupo es diferente. Para el grupo más antiguo es importante el hecho de tener un trabajo estable, un buen puesto, buen salario, oportunidades de promoción, lealtad. Para los más jóvenes los millenials, lo que importa es hacer lo que les gusta, involucrarse en proyectos. Tienen ideas más creativas, pero se aburren más rápidamente. El desafío es cómo comprometerlos en lo que hacen por más tiempo. Las nuevas generaciones no temen dejar un trabajo si no tiene otro en vista. Creo que es un gran y apasionante desafío aprender a manejarnos con este nuevo grupo generacional.  

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