Precios en la Industria Farmacéutica en América Latina: La Tormenta Perfecta está Aquí

¿Qué tan preparada está la industria farmacéutica para la tormenta de precios de América Latina?

"La tormenta perfecta" es un término popular que se utiliza para describir una situación en la que varios eventos aparentemente separados tienen lugar al mismo tiempo y en el mismo lugar, provocando un efecto agregado más allá de la suma de sus efectos individuales. No puedo encontrar un mejor término para describir lo que está sucediendo actualmente en el escenario de precios de los productos farmacéuticos, en América Latina.

El control de precios es una tradición en los países latinoamericanos, tan antigua como el propio mercado. La diferencia ahora es que los gobiernos deben ir más allá de controlar, y exprimir los precios tanto como les sea posible. El motivo principal es la falta de opciones con las que cuentan las autoridades de salud para hacer que los nuevos medicamentos sean accesibles y económicos para la población.1

América Latina padece las mismas tendencias que los mercados más maduros, con los altos precios para la innovación y fuertes presiones sobre los sistemas de salud para hacer más con menos.2

Ahora, ¿estos nuevos medicamentos tienen necesariamente que ser más caros? Este debate da para mucho, pero existe una razón para tales precios. Los nuevos medicamentos cada vez son más especializados, con indicaciones más limitadas y no importa si se van a vender 100 mil o 100 millones de unidades, las inversiones en I&D siguen siendo las mismas, cerca de $ 2.6 mil millones de dólares por molécula nueva.Esto significa que los gastos de innovación se distribuirán entre menos unidades, haciendo que el costo unitario aumente. Entonces, los precios deben ser más altos para mantener los márgenes y proporcionar una rentabilidad de la inversión para los accionistas.

La pregunta es: ¿Quién va a pagar por estos medicamentos más caros y mejores? Los gobiernos de América Latina se enfrentan a un gran reto, ya que tienen que trabajar con los problemas de presupuestos de salud limitados de países en desarrollo y de países desarrollados y una población que envejece y que demandará medicamentos modernos y básicos al mismo tiempo.

El objetivo de proporcionar cobertura "universal de salud", como lo exige la Organización Mundial de la Salud (OMS) es un obstáculo, ya que las prioridades son mucho más básicas que nuevos medicamentos.

La OMS define "salud universal" como:

...garantizar que todas las personas obtengan los servicios de salud que necesitan sin sufrir dificultades financieras al momento de pagar por ellos. (dirigido por) un sistema de salud fuerte, eficiente, bien gestionado, la salud que cumple con las necesidades prioritarias a través de la atención integral centrada en las personas (inclusive los servicios para el VIH, la tuberculosis, la malaria, las enfermedades no transmisibles, y salud materno-infantil).”4

En la mayoría de países de América Latina, las aseguradoras privadas de salud tradicionalmente no reembolsan los medicamentos. El sector opera con márgenes reducidos, por ejemplo, en Brasil, la rentabilidad económica promedio (ROA) fue de 3.55% para el sector HMO.Esto no deja mucho espacio para incluir medicamentos costosos sin poner en peligro la rentabilidad - e incrementar los precios de las pólizas no sería una decisión fácil.

Eso DEJARÍA que la cuenta la paguen los pacientes y sus familias - el mercado reembolsable. Pero una vez más, las familias ya no pueden darse el lujo de más gastos de medicamentos. A modo de ejemplo, en Chile y México, los gastos reembolsables ya corresponden al 89% y el 82% del total de los gastos en medicamentos, respectivamente.6  Por lo tanto, los pacientes y sus familias están al límite de la capacidad de compra para pagar los medicamentos.

Eventualmente algunos gobiernos y contribuyentes privados tendrán que financiar los medicamentos más nuevos para al menos una parte de la población, por lo menos para aquellos que pueden obtenerlos por medio de acciones legales. Esta es una situación un poco perversa donde la gente que puede costear abogados y ganar el "derecho" a medicamentos gratuitos están tomando fondos del resto de la población. Este es el triunfo del individuo sobre el público y lo contrario a la "universalización".

La solución que los gobiernos de América Latina han encontrado para este desafío es exprimir los precios tanto como sea posible.

Tormenta # 1: Precios de referencia internacional

Brasil fue el pionero en América Latina en la práctica de fijar los precios farmacéuticos, haciendo referencia a lo practicado en otros países. La "Resolución 2", publicada en marzo de 2004, define las reglas para determinar el precio de un medicamento nuevo.

Si un nuevo producto es reconocido por tener pruebas sólidas de superioridad frente a la terapia estándar disponible, se deben aplicar los precios de referencia externa. Si la CMED (Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos), autoridad de regulación de precios, no observa ninguna ventaja significativa en comparación con las terapias existentes, el nuevo producto tendrá un precio comparable a la terapia. La cesta de países que es la fuente de precios para referencia está compuesta por: Australia, Canadá, Francia, Grecia, Italia, Nueva Zelanda, Portugal, España, Estados Unidos y el país de origen. El nuevo precio de los medicamentos en Brasil será igual al más bajo entre los países de referencia. La cesta de referencia debe cambiar en un futuro próximo: Grecia y Nueva Zelanda podrían ser dejados de lado, y un país de América Latina podría ser incluido.

Colombia es otro país importante que adoptó la fijación de precios de referencia internacional, en 2012. En este caso, el país quería disminuir los precios de los productos que ya están en el mercado, aquellos con mayor impacto en el presupuesto de salud pública. De este modo, Colombia creó una cesta compuesta por 17 países, Argentina, Australia, Brasil, Canadá, Chile, Ecuador, Francia, Alemania, México, Noruega, Panamá, Perú, Portugal, España, Reino Unido, Estados Unidos y Uruguay. El nuevo precio del producto es el que está en el "tercer cuartil". Es decir, los precios de un producto se recopilan en los 17 países y se ordenan de mayor a menor. El producto en Colombia tendrá un precio cercano al país número 12 o 13. Los resultados de esta medida fueron impresionantes: algunos productos que ya se sometieron al ejercicio tuvieron rebajas de precios hasta un 90%.

El Ministerio de Salud de Colombia declaró que los ahorros logrados debido a las nuevas regulaciones de precios fue de $230 millones de dólares a partir de mayo de 2015.

Estos son sólo dos ejemplos; pero otros países se han movido o se mueven hacia la fijación de precios de referencia:

·         El Salvador: en 2013  los precios farmacéuticos recopilados en Argentina, Bolivia, Brasil, Ecuador, Uruguay y los países centroamericanos y la aplicación de una fórmula oscura logró un descenso de precio promedio del 35%.

·         Ecuador: el "Decreto 400" determina que los nuevos productos farmacéuticos con ventajas terapéuticas serán sometidos a la fijación de precios de referencia internacional, teniendo como países cesta los de MERCOSUR y ALBA. El precio será el promedio de los 3 más bajos.

·         Panamá: en su primer discurso el nuevo Presidente se comprometió a poner en práctica las mismas regulaciones de precios adoptadas por Colombia.

·         Argentina & Venezuela: Ministro de Salud conocido por realizar "precios informales de referencia internacional" y solicitar aclaraciones si un determinado producto parece ser demasiado caro en comparación a otro país.

Cuando uno observa las cestas de referencia, se hace evidente que nuestros países hacen referencia entre sí, lo cual tiene el potencial de crear una espiral hacia abajo, tirando así de los precios a niveles más bajos de forma continua.

Tormenta # 2: Distribución de información de precios

Cada vez que una alianza de países, federación, pacto, etc. se reúne en América Latina, la salud es un tema clave. Cuando se habla de cómo proporcionar acceso universal a la salud de la población, según las indicaciones de la Organización Mundial de la Salud, se discute el tema de los precios farmacéuticos.

Así que en las reuniones de Mercosur, CARICOM, UNASUR, COMISCA, ALBA, Alianza del Pacifico, etc., los países se dan cuenta de que pagan precios diferentes para los mismos medicamentos y proponen compartir información sobre los precios de las adquisiciones gubernamentales. Esto no es lo mismo que la fijación de precios de referencia que se basa principalmente en los precios de lista. Aquí hablamos de los precios que realmente pagan los gobiernos después de las negociaciones o de las ofertas, que pueden tener importantes descuentos. Si mi país vecino paga "x" por un producto determinado, ¿por qué voy a pagar "3x"? Esta información no está disponible fácilmente en cualquier lugar y algunas federaciones empiezan a construir las bases de datos de precios. UNASUR, la Unión de las Naciones Suramericanas, decidió hace tres años crear una base de datos electrónica de precios con el objetivo de optimizar las adquisiciones. Cada país miembro ingresaría los precios pagados por los medicamentos y habría información instantánea y fresca para negociar mejores ofertas. Aunque en las reuniones posteriores este proyecto fue confirmado como una prioridad, se ha logrado poco progreso.

En 2014, los países de la Alianza del Pacífico (México, Colombia, Perú y Chile) firmaron un acuerdo de intercambio de información sobre los precios pagados por los medicamentos por cada gobierno. En la reunión, el presidente de Colombia, Juan Manuel Santos, declaró: "¿Por qué estamos haciendo esto? Para poder reducir los costos de salud, los costos de los medicamentos para nuestros ciudadanos ".

Otra pieza de este rompecabezas: en 2012, el Banco Internacional de Desarrollo aprobó un presupuesto de $500.000 dólares para México, Colombia y Ecuador para construir un "observatorio de precios farmacéuticos". Este importe correspondería a $300,000 de los 3 países y facilitaría el intercambio de información de precios para promover la disminución de los gastos de salud.

Tormenta # 3: Compras conjuntas de países

La práctica de recopilación de las necesidades de demanda de varios países y la realización de una mega-licitación que da mucho más poder de negociación, es muy efectiva.

La más conocida es la licitación anual de vacunas de la OPS que inició hace 35 años. Reúne vacunas para inmunizar a 15 millones de personas y atrae a 31 fabricantes. Quien ofrezca el precio más bajo gana el derecho de vender vacunas a 41 países de América Latina, tomando una parte importante de los negocios7.

No sólo se consiguen descuentos importantes, sino también el contrato firmado con los ganadores asegura que la OPS tendrá siempre el precio más bajo en el mundo.

La lucha contra las enfermedades no transmisibles crónicas, es ahora la prioridad más alta de la OMS y de la OPS. Las licitaciones regionales consolidadas para antihipertensivos, antidiabéticos deberá ser la próxima ola y los precios bajarán aún más. Existen ya algunas licitaciones conjuntas, como COMISCA (Comité de Ministros de Salud de Centroamérica). La recopilación de las necesidades de suministro de Belice, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá y República Dominicana y la ejecución de una única oferta ha funcionado y proporcionado un ahorro de $ 22 millones de dólares en 2010. Y otras más se aproximan: durante la reunión de junio de 2015 de Ministros de Salud del MERCOSUR, se decidió que buscarían compras agrupadas (conjuntas) con el fin de lograr un mayor poder de negociación en sus compras de medicamentos.

Tormenta # 4: Consolidación de minoristas

Las cadenas farmacéuticas solían hacer negocios en un país y, a veces sólo en un área particular de un país más grande. Esto permitía que una compañía farmacéutica negociara de forma aislada con cada cliente, con más poder de negociación.

Por ejemplo Brasil, hace unos 8 años una cadena de farmacias con sede en Sao Paulo abrió una tienda en Fortaleza, Ceará, en el noreste, sólo para verla boicoteada por los jugadores locales y el gobierno local. Ahora las cadenas de farmacias están invadiendo territorios de otros, la competencia se ha vuelto más feroz y hay más presión para mejorar las condiciones comerciales.

Lo mismo está ocurriendo entre países: en Brasil, la cadena Drogaria Onofre fue comprada por CVS de E.U.A. La cadena chilena Ahumada adquirió FASA (de Perú). Socofar-Cruz Verde (Chile) compró la cadena colombiana Farmasanitas y también Fischel/CEFA en Costa Rica. Por último, pero no menos importante, la mega cadena de Estados Unidos Walgreens adquirió Farmacias Benavides, de México.

¿Qué significa esto? Estos son minoristas profesionales, bien administrados, que a menudo tienen mejor información y están mejor organizados que las propias compañías farmacéuticas. Es razonable pensar que podrían tratar de negociar acuerdos regionales, obtener mejores precios, mejores descuentos, apretando los márgenes de las empresas farmacéuticas. Y eso probablemente no es toda la historia, lo mismo puede empezar a suceder para los planes de seguros de salud (HMO), después de todo, United Health (Estados Unidos) se ha fusionado con Amil, una de las mayores HMO brasileñas.

Gabardina, paraguas y madera en las ventanas

Voy a parar con estas cuatro tormentas, aunque se podría argumentar que hay otras en camino: por ejemplo los biosimilares. La diferencia aquí es que la empresa propietaria de la marca biológica tiene la opción de bajar el precio o no.

Las cuatro tormentas están llegando a ritmos diferentes, pero en algún momento se van a fusionar y debemos estar preparados.

La experiencia que nos deja a nosotros es que cuando los precios se cortan en América Latina, el volumen no los compensará y las ventas caerán. El aumento de la demanda no fue suficiente para mantener las ventas, ni en el segmento de los contribuyentes tampoco en el mercado de desembolso. En el caso de los contribuyentes, tratan de evitar que los ahorros se vayan por el desagüe, al permitir un mayor acceso al producto, mantienen el número de pacientes en la medicación sin cambios. En cuanto al desembolso, nuestros países tienen en su mayoría "una falta de elasticidad en los precios", ya que la demanda se concentra a menudo en las clases de mayor poder adquisitivo. Si un producto cuesta $100 dólares por mes y sufre una reducción de precios del 50%, el volumen adicional (o pacientes) no aumentará 100%. Peor aún, la reducción de precios recortará también su margen más que las propias ventas. Para aprovechar el mercado de desembolso, algunas empresas han estado experimentando con "diferenciación de precios interna": cobrar precios diferenciados para los pacientes con diferentes niveles de ingresos. Sin embargo, esto ha demostrado ser muy complicado y trae muchos riesgos.

¿Qué podemos hacer? A continuación hay algunas ideas que están demostrando ser valiosas:

1) Obtenga acceso a los contribuyentes, públicos y privados, para mantener su producto pertinente

Si usted tiene un producto que está principalmente en el segmento de desembolso y está teniendo una gran reducción de precios, debe tratar de aumentar sus ventas en masa tanto como sea posible. La salida es conseguir acceso a grandes grupos de pacientes, lo cual sólo se puede lograr a través de los contribuyentes. Y lo más importante para los contribuyentes es el valor, por lo tanto, usted tendrá que desarrollar una cultura sólida de acceso al mercado que una a todas las áreas de la empresa (acceso al mercado, médicos, marketing, ventas, etc.).

2) Implemente rangos de precios para minimizar el daño internacional de los precios de referencia

Para aquellos que tienen responsabilidad en varios países, es fundamental contar con un cierto nivel de uniformidad de precios entre ellos, incluso si esto perjudicara la competitividad en los países más pequeños con bajos niveles de precios. Lo que no puede permitir es que un país pequeño con precios muy bajos se convierta en referencia para un país más grande y dañe el negocio en general. En cuanto a América Latina, Ecuador se presenta como un buen ejemplo de un país pequeño con precios farmacéuticos congelados durante muchos años, y disminuyendo, convirtiéndose en referencia para un mercado más amplio (Colombia), causando reducciones de precios y que ponen en peligro los negocios allí.

3) Conozca las regulaciones de precios detalladamente

Si usted no conoce cada palabra de las regulaciones de precios, es probable que pierda dinero al permitir una disminución de los precios, que de otra manera podría evitarse. A veces, incluso la manera en que la empresa gestiona un nuevo registro de producto hará una diferencia. En algunos países, si se registra un producto como ampliación de la gama éste tendrá un precio basado en el producto existente. Si aplica con un expediente de registro nuevo, usted puede ser capaz de establecer un nuevo y mejor precio.

4) Consiga profesionales en estrategias de precios 

El nuevo escenario de precios requiere un profesional que vaya más allá de seguir las normas y calcular aumentos de precios oficiales. Usted necesita profesionales que encuentren oportunidades de precios, que comprendan los impactos de los precios de países vecinos, estén familiarizados con estudios de precios, puedan dialogar con la función de fijación de precios en las sedes y tengan un buen conocimiento de los principios de economía de salud. Desafortunadamente, la mayoría de comerciantes de hoy en día no se preocupan mucho por esta "F" - fijar precios no es divertido. Por lo que necesita a alguien más a cargo.

5) Cuidado con el margen

A medida que los precios bajan usted debe poner mucha más atención a los límites entre "ventas brutas" y "ventas netas". La industria farmacéutica siempre ha sido un poco descuidada con las condiciones comerciales, ya que los márgenes eran comparativamente más altos que en muchas otras industrias. Esto ya no es el caso, por lo que usted necesita profundizar más en todo tipo de descuentos, rebajas, descuentos promocionales, etc. ¿Realmente conoce el costo de servicio para cada cliente? ¿Conoce las pérdidas y ganancias por cliente? Si no es así, es hora de comenzar a hacer su tarea. En industrias con márgenes estrechos (bebidas, artículos de consumo) existen el papel del Gerente de impuestos quien está a cargo de la maximización de las ventas netas mediante un estricto control de los elementos brutos a netos. Pocas compañías farmacéuticas ya cuentan con esta función.

6) Fomente el diálogo con el gobierno y "una voz única" como industria

Es más fácil decirlo que hacerlo, pero es posible. Las asociaciones de la industria farmacéutica colombiana fueron capaces de lograr un buen diálogo con el gobierno y pudieron evitar grandes errores en la nueva normativa.

Para cerrar, citaré a Epicuro, filósofo griego, quien escribió: "los grandes navegantes deben su reputación a las tempestades y las tormentas".

Espero que este artículo le ayude a prepararse para la "perfecta".


Sobre el autor

Cesar Rodrigues tiene más de 25 años de experiencia en el negocio farmacéutico, ha trabajado en Merrell Lepetit, HMR, Aventis y Sanofi, en América Latina y en funciones globales.

En la actualidad actúa como Experto asociado en comercialización para Heutagus Corporate Education.

La comercialización es su área de experiencia principal, en una amplia gama de mercados: vacunas y productos especiales con y sin prescripción médica. Sus áreas de interés incluyen publicidad, eficacia de la fuerza de ventas, excelencia en marketing, digital, CRM, segmentación y focalización y estrategias de portafolio.

Hoy en día, su énfasis está en el acceso al mercado y la fijación de precios, en su punto de vista, los retos más importantes para el futuro de la salud.

Cesar tiene un posgrado en mercadotecnia de la Escuela de Negocios de Getúlio Vargas Fundação (Brasil) y terminó recientemente un seminario de economía de la salud en la Universidad de York (Reino Unido).

Ha vivido y trabajado en los E.U.A, Panamá y México, y ahora reside en São Paulo, Brasil, con su esposa Elaine y su hija Julia.

Referencias

1. I make a distinction on the terms "accessibility” and "affordability”. When we talk about payers, we will use "accessible” to describe their ability to make the medications available to the population. "Affordable” will be used to describe patients’ ability to pay themselves for the product (out-of-pocket).

2. Consider as an example Sovaldi (sofosbuvir), the breakthrough hepatitis C treatment, which has a list price of US$1,000 per 400 mg pill and a 12-week treatment course of $84,000.

3. http://www.scientificamerican.com/article/cost-to-develop-new-pharmaceutical-drug-now-exceeds-2-5b/

4. June 2nd 2015: http://www.who.int/features/qa/universal_health_coverage/en/

5. Desempenho Economico-Financeiro de Operadoras de Plano de Saude Suplementar - V.Vieira Silva & E. Loebel - Anais do Encontro de Gestao e Negocios - EGEN2014

6. Health at a Glance 2013 - OECD

7. The PAHO Revolving Fund for Procurement of Vaccines &. Immunization supplies. 2014 Georgia Tech Conference on Health and Humanitarian Logistics – June 2014, Mexico City

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